No todos los vendedores (ni los modelos de ventas) son iguales

Habitualmente en las empresas se refieren a los ejecutivos comerciales como vendedores, en forma genérica. También en el sentido popular y común, se refieren a los vendedores como un perfil de cargo que se da por subentendido de antemano, identificando con ello a lo que “esa” persona entiende por vendedor, por experiencia propia o de cercanos.

Todos los fines de semana aparecen avisos de prensa buscando vendedores, para las más diferentes actividades, empresas e industrias, sin especificar, en la mayoría de estos avisos, las competencias y experiencias que son requeridas.

Por otra parte, las personas que buscan empleo como vendedores, también lo hacen bastante a ciegas, dando por entendido y conocido universalmente de qué se trata el trabajo de un vendedor.

En un ámbito cercano, las empresas que evalúan a potenciales vendedores, también lo hacen bajo esta generalidad, imaginándose de lo que se espera de un vendedor y aplican baterías estándares de pruebas y test para “vendedores”.

Pareciera que en una misma categoría están los vendedores de tienda, los ejecutivos de call center, los vendedores de seguros, los visitadores médicos, los vendedores de intangibles, los vendedores de maquinaria para la minería, los ingenieros de ventas, los KAM, las ventas personales, los ejecutivos de cuenta, los consultores especializados que deben vender proyectos o ingeniería, los que participan en portales de compra, los asistentes de ventas, etc.

TRASVentas es una manera de enfocar la gestión comercial, de tal manera de considerar una relación entre la estrategia competitiva de la empresa, el modelo de negocios, su propuesta de valor y la gestión de los vendedores.

En una organización típica, la relación entre la estrategia y las ventas están bastante distanciadas ya que, la función de ventas se asume genéricamente como el proceso donde la fuerza de ventas debe ser capaz de atraer y captar nuevos prospectos de clientes, convencerlos de adquirir el producto, para luego, en otro lugar de la empresa, ser capaz de darle un buen servicio de posventa para fidelizarlo.

Por otra parte, muchas veces se generaliza respecto del modelo de ventas y del perfil de los vendedores, sin hacer distinciones claras, cuando se considera el modelo de negocios.

Creamos el modelo TRASVentas, a partir del análisis de diversos aspectos, que nos permiten vincular los distintos elementos de la gestión de empresas con las ventas.

Utilizamos información, publicaciones, estudios, experiencias y otras fuentes, para llegar a la conclusión que es posible observar la gestión comercial bajo estas cinco formas de modelos de ventas.

Existen cinco tipos de modelos de ventas: Transaccional, Relacional, Asistida, Soluciones y Virtual

Terreno o Transaccional: La gestión completa la hace el vendedor, desde la prospección hasta el cierre. Los productos/servicios son homogéneos. La expectativa es que el vendedor salga a terreno a buscar nuevos clientes.

Relacional: Le función del ejecutivo de cuentas (KAM) es gestionar las relaciones con un número determinado de clientes en cartera, para atender sus necesidades y mantener al cliente. Puede ser para clientes finales que compran frecuentemente o para atender canales de distribución.

Asistida: El esfuerzo por atraer clientes lo hace la empresa, con la ubicación de sus locales (presencial), campañas promocionales, etc. El rol del asistente de ventas es justamente asistir al cliente, facilitándole la obtención del producto/servicio.

Soluciones o venta Técnica: Tradicionalmente se le llama venta técnica, ya que está asociada principalmente a mercados industriales (B2B). En la venta de soluciones, el vendedor junto al cliente co-diseñan la solución. El vendedor debe ser experto en el producto/solución y habitualmente se le relaciona con el Product Manager o Proyect Manager.

Virtual: Aplicable a todos los modelos de ventas, utilizando medios remotos (no presenciales) para relacionarse con el cliente, fundamentalmente email y teléfono. Se puede prospectar nuevos clientes, programar entrevistas, tomar pedidos, atender consultas, etc. Contact Center.

En todos los modelos TRASVentas se aplican técnicas de ventas consultivas.