Ventas consultivas en la gestión de cuentas claves

Ventas consultivas para venta asistida presencial
9 mayo, 2017
Venta consultiva aplicada a ventas técnicas y de soluciones
9 mayo, 2017

Ventas consultivas en la gestión de cuentas claves

En este curso los alumnos comprenderán y estarán en condiciones de aplicar :

  • Gestión de relaciones con clientes en cartera
  • Aplicar las ventas consultivas al modelo de venta relacional
  • Venta consultiva y el arte de hacer preguntas
  • Comprender los distintos tipos de modelos de ventas
  • Apreciar las competencias necesarias para ser un vendedor profesional
  • Escuchar e identificar necesidades de los clientes
  • Acompañar en la gestión comercial a sus clientes en cartera
  • Comprender el modelo de negocios de sus clientes

Existen cinco tipos de modelos de ventas: Transaccional, Relacional, Asistida, Soluciones y Virtual (Modelo TRASVentas)

Relacional: Le función del ejecutivo de cuentas (KAM) es gestionar las relaciones con un número determinado de clientes en cartera, para atender sus necesidades y mantener al cliente. Gestión de cuentas claves.


Dirigido a:

 

Ejecutivos de cuentas, KAM, vendedores relacionales, vendedores que deben atender una cartera de clientes,

Vendedores independientes que autogestionan su emprendimiento

Vendedores de servicios intangibles (seguros, afp, isapres, bancos, cursos de idiomas, etc.) para gestión de venta corporativa.

Vendedores de productos o servicios para empresas, B2B, que  cuentan con clientes permanentes.

Ejecutivos de cuentas para atender a distribuidores, retail, tiendas, etc.

Vendedores de cobertura


Contenidos del curso de Ventas consultivas para el modelo relacional:

Módulo 1: Perfil del vendedor profesional

  • Habilidades y competencias del vendedor profesional
  • Metodología y sistemática de ventas
  • Pasión por las ventas
  • Evaluación módulo

Módulo 2: Ventas consultivas

  • El arte de hacer preguntas
  • Aplicación al modelo TRASVentas
  • ¿Por qué compran los clientes?
  • Evaluación módulo

Módulo 3: Gestión de relaciones

  • Gestión de clientes en cartera
  • Proveedor confiable
  • Acuerdos de largo plazo
  • Evaluación módulo

Módulo 4: Cuentas claves

  • Cuando asignar a un cliente en mantención de cartera
  • Estimación de demanda
  • Determinación de objetivos
  • Generación de demanda en clientes en cartera
  • Evaluación módulo

Módulo 5: Generación de nuevos negocios

  • Comprender el modelo de negocios de sus clientes
  • Negociación con vista a mantener relaciones en el largo plazo
  • Cierre permanente de ventas
  • Evaluación módulo

Módulo 6: La venta después de la venta

  • No es post venta…es la preventa siguiente
  • Venta cruzada (cross – selling)
  • Venta superior (up-selling)
  • Fidelización de clientes
  • Evaluación módulo

Profesor:

Julio Mujica  Leiva

Magíster en Dirección de Empresas (MBA & DPA), Universidad Adolfo Ibáñez. Contador Auditor, Universidad de Santiago de Chile. Diplomado en PNL y Grafólogo Organizacional.

Consultor, asesor y director de Empresas, con amplia experiencia como “coach” de empresarios y ejecutivos.

Relator de diversos talleres de capacitación en Chile y en el exterior, en materias de estrategias, ventas, motivación, liderazgo, trabajo en equipo, negociación, dirección  de empresas y otros.

Profesor en Diplomados, cursos de post grado y Magíster.

Director Ejecutivo de Selectum

Coach y facilitador en círculos colaborativos de empresarios, en la Fundación Emprender y Compite + 1000 (programa para pymes UAI)

Autor del libro “En el nombre de las ventas (Metodología V.E.N.T.A.S.)” , enfoque TRASVentas, blog inventas.


Duración :24 horas online

Clase presencial: Opcional para grupos cerrados en empresas

Código Sence: aún no disponible

Valor: $ 128.000

Forma de pago: Webpay , transferencia electrónica.


Consultas a selectum@selectum.cl

 

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