En este curso los alumnos comprenderán y estarán en condiciones de aplicar :

• Gestión de ventas técnicas y el co-diseño de soluciones
• Aplicar las ventas consultivas al modelo de venta de soluciones
• Venta consultiva y el arte de hacer preguntas
• Comprender los distintos tipos de modelos de ventas
• Apreciar las competencias necesarias para ser un vendedor profesional
• Escuchar e identificar necesidades de los clientes
• Acompañar en la implementación de las soluciones a sus clientes
• Comprender el modelo de negocios de sus clientes

Existen cinco tipos de modelos de ventas: Transaccional, Relacional, Asistida, Soluciones y Virtual (Modelo TRASVentas)

Soluciones: Tradicionalmente se le llama venta técnica, ya que está asociada principalmente a mercados industriales (B2B). En la venta de soluciones, el vendedor junto al cliente co-diseñan la solución. El vendedor es un asesor técnico experto y participa de la implementación.

Dirigido a:

Vendedores técnicos y de soluciones, independiente de su profesión.

Ingenieros de proyectos, consultores de empresas, desarrolladores de soluciones informáticas, asesores técnicos, etc.

Product Manager

Proyect Manager

Vendedores independientes que autogestionan su emprendimiento

Vendedores de proyectos

Contenidos del curso de Ventas consultivas para el modelo de soluciones:

Módulo 1: Perfil del vendedor profesional

• Habilidades y competencias del vendedor profesional
• Metodología y sistemática de ventas
• Pasión por las ventas
• Evaluación módulo

Módulo 2: Ventas consultivas

• El arte de hacer preguntas
• Aplicación al modelo TRASVentas
• ¿Por qué compran los clientes?
• Evaluación módulo

Módulo 3: De la venta de productos a la venta de soluciones

• Los clientes necesitan soluciones no productos
• ¿Cuál es la necesidad (real) del cliente?
• De la venta relacional de productos a la venta de soluciones
• Donde hay misterio hay margen
• Evaluación módulo

Módulo 4: La metodología de venta de soluciones

• Generación de demanda en el modelo B2B
• Posicionamiento de asesor experto, el lugar del referente.
• Venta asincrónica
• Evaluación módulo

Módulo 5: El co-diseño de la solución

• Comprender el modelo de negocios de sus clientes
• La venta consultiva en todo su esplendor
• Identificando las necesidades más profundas
• Innovación y creatividad
• La presentación de la oferta
• El cierre de la venta del proyecto
• Evaluación módulo

Módulo 6: La implementación de la solución

• De vendedor a Jefe de Proyecto
• Dirección del equipo
• Integración de partes o un nuevo producto/servicio
• Evaluación módulo

Profesor:

Julio Mujica  Leiva

Magíster en Dirección de Empresas (MBA & DPA), Universidad Adolfo Ibáñez. Contador Auditor, Universidad de Santiago de Chile. Diplomado en PNL y Grafólogo Organizacional.

Consultor, asesor y director de Empresas, con amplia experiencia como “coach” de empresarios y ejecutivos.

Relator de diversos talleres de capacitación en Chile y en el exterior, en materias de estrategias, ventas, motivación, liderazgo, trabajo en equipo, negociación, dirección  de empresas y otros.

Profesor en Diplomados, cursos de post grado y Magíster.

Director Ejecutivo de Selectum

Coach y facilitador en círculos colaborativos de empresarios, en la Fundación Emprender y Compite + 1000 (programa para pymes UAI)

Autor del libro “En el nombre de las ventas (Metodología V.E.N.T.A.S.)” , enfoque TRASVentas, blog inventas.

Duración :24 horas online

Clase presencial: Opcional para grupos cerrados en empresas

Código Sence: aún no disponible

Valor: $ 128.000

Forma de pago: Webpay , transferencia electrónica.

Consultas a selectum@selectum.cl