Técnicas de ventas consultivas para el modelo transaccional

Marketing Digital
3 mayo, 2017
Venta asistida utilizando canales remotos
3 mayo, 2017

Técnicas de ventas consultivas para el modelo transaccional

 

En este curso los alumnos comprenderán y estarán en condiciones de aplicar :

  • Venta consultiva y el arte de hacer preguntas
  • Comprender los distintos tipos de modelos de ventas
  • Apreciar las competencias necesarias para ser un vendedor profesional
  • Aplicar las ventas consultivas al modelo transaccional
  • Escuchar e identificar necesidades
  • Hacer presentaciones de ventas
  • Atender objeciones
  • Hacer cierres de negocios

Existen cinco tipos de modelos de ventas: Transaccional, Relacional, Asistida, Soluciones y Virtual (Modelo TRASVentas)

Transaccional: La gestión completa la hace el vendedor, desde la prospección hasta el cierre. Los productos/servicios son homogéneos. La expectativa es que el vendedor salga a terreno a buscar nuevos clientes y esté permanentemente prospectando nuevos negocios.


Dirigido a:

Vendedores de terreno, independiente del nombre del cargo y de la naturaleza del producto/servicio y del giro de la empresa, que deben desarrollar todo el proceso comercial, desde la prospección de nuevos clientes hasta el cierre de negocios. Con o sin experiencia en ventas.

Vendedores independientes que autogestionan su emprendimiento

Vendedores de servicios intangibles (seguros, afp, isapres, bancos, cursos de idiomas, etc.)

Vendedores de productos de uso personal (cosméticos, teléfonos, joyas, nutrición, aseo, etc.)

Vendedores de productos o servicios para empresas, que no cuentan con clientes permanentes.


Contenidos del curso de Ventas consultivas para el modelo transaccional:

Módulo 1: Perfil del vendedor profesional

  • Habilidades y competencias del vendedor profesional
  • Metodología y sistemática de ventas
  • Pasión por las ventas
  • Evaluación módulo

Módulo 2: Ventas consultivas

  • El arte de hacer preguntas
  • ¿Por qué compran las personas?
  • Aplicación al modelo TRASVentas
  • Evaluación módulo

Módulo 3: Generación de demanda

  • Prospección de nuevos clientes
  • Contacto inicial
  • Evaluación módulo

Módulo 4: El encuentro de ventas

  • Detección de necesidades
  • Presentación de la oferta
  • Comunicación persuasiva
  • Evaluación módulo

Módulo 5: El cierre de ventas

  • Atención de objeciones
  • Cierre de ventas
  • Evaluación módulo

Módulo 6: La venta después de la venta

  • No es post venta…es la preventa siguiente
  • Venta cruzada (cross – selling)
  • Seguimiento y referidos
  • Evaluación módulo

Profesor:

Julio Mujica  Leiva

Magíster en Dirección de Empresas (MBA & DPA), Universidad Adolfo Ibáñez. Contador Auditor, Universidad de Santiago de Chile. Diplomado en PNL y Grafólogo Organizacional.

Consultor, asesor y director de Empresas, con amplia experiencia como “coach” de empresarios y ejecutivos.

Relator de diversos talleres de capacitación en Chile y en el exterior, en materias de estrategias, ventas, motivación, liderazgo, trabajo en equipo, negociación, dirección  de empresas y otros.

Profesor en Diplomados, cursos de post grado y Magíster.

Director Ejecutivo de Selectum

Coach y facilitador en círculos colaborativos de empresarios, en la Fundación Emprender y Compite + 1000 (programa para pymes UAI)

Autor del libro “En el nombre de las ventas (Metodología V.E.N.T.A.S.)” , enfoque TRASVentas, blog inventas.


Duración :24 horas online

Clase presencial: Opcional para grupos cerrados en empresas

Código Sence: aún no disponible

Valor: $ 128.000

Forma de pago: Webpay , transferencia electrónica.


Consultas a selectum@selectum.cl

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